IT 기업 시장지향성에 따른 프랜차이즈 유통의 갈등에 관한 연구 : 전자 제품 판매 프랜차이즈를 중심으로

초록

최근에 마케팅 분야에서 주목받고 있는 연구영역인 시장지향성이 기업의 사업성과에 긍정적인 영향을 미치는 이유에 대한 설명을 하기 위하여 국내 대표적인 IT 기업의 제품 유통 프랜차이즈를 대상으로 연구하였다. 프랜차이즈 관계를 영위하는 가맹본부에게 있어서 자사 제품을 판매하는 가맹점들은 1차 고객이자, 최종 소비 고객을 상대해야 하는 유통으로서 판매원의 역할을 수행한다. 따라서, 판매력이 우수한 가맹점과 안정적이고도 장기적인 협력 관계를 유지하는 것이 가맹본부에게 있어서는 사업성과에 필수적인 요소라고 할 수 있다. 본부와 가맹점의 관계에서 가맹점이 본부의 시장지향성에 대한 태도가 가맹점의 만족, 관계지속의지 및 프랜차이즈 시스템 내에서 가맹점이 인식하는 갈등에 각각 어떤 영향을 미치는지 살펴보았다. 본부의 시장지향성을 고객지향성, 경쟁자지향성, 내부협력 3개 요인으로 구분하여 검증한 결과, 본부의 시장지향성을 높게 인식한 가맹점은 프랜차이즈 관계에서 가맹점의 만족 역시 높게 나타났으며, 가맹점의 만족은 관계지속의지와 정(+)의 관계가 있는 것으로 나타났다. 반면, 프랜차이즈 관계에서 가맹점의 본부에 대한 만족은 본부와 가맹점간 갈등을 줄여 주는 부(-)의 관계가 있는 것으로 나타났다. 본부와 프랜차이즈 가맹점 관계에서 본부의 고객지향성, 경쟁자지향성, 내부협력 요소로 구성되는 시장지향성의 확보를 통한 가맹점의 만족이 바람직한 프랜차이즈 관계 발전에 필수 요소라고 해석될 수 있을 것이다.

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