협상실무자의 협상역량에 대한 척도개발 및 타당성 연구

초록

본 연구는 그동안 구체적이고 체계적으로 연구되지 않았던 협상역량에 대하여 척도를 개발하고 척도의 타당성을 검증함으로써 향후 협상에 관련된 연구 영역의 확장에 논리적 기저를 제공하자 하였다. 이에 협상에 대한 개념을 다룬 후, 왜 협상이 중요한가에 대한 사례를 간략하게 제시한 후 협상역량에 대한 선행 연구와 연구자의 협상실무를 기반으로 협상역량을 협상절차와 연계하여 정보역량, 협상 전술 및 전략 수립역량, 전 체적인 협상 진행 역량으로 구분하여 세 가지 요인을 제시하고 이에 대한 척도를 개발하였다. 먼저 정보역량은 상황과 문제 및 상대 인적자원에 대한 정보 취득 및 분석역량으로 구성하였으며, 협상 전술 및 전략 수립역량은 정보의 협상전략전술화 역량과 상대 협상전략전술 파악 및 대응역량, 상대 협상 예측 역량, 협상 시나리오 개발 역량 등으로 구성하였으며, 전체적인 협상 진행 역량은 진행 중 상대 협상 전략 분석 역량과 협상위 기관리 역량으로 구성하였다. 각각의 요인들은 8개의 예비문항으로 구성한 후 이의 적정성과 타당성 검증을 위하여 먼저 탐색적 요인분석을 통하여 요인을 추출하고 이에 대한 내적일치도 검증을 위해 신뢰도 분석을 실시하였다. 이후 추출된 요인간의 상관관계 분석을 실시한 후 확인적 요인분석을 통해 요인분석을 위한 제안모형의 적합도 검증을 통하여 수정모형을 수정모형에 대한 수렴타당도와 판별타당도 검증 과정을 거쳐 협상역량의 척도 최종 문 항을 선정하였다. 분석과정에서 요인별로 각각 8개로 구성되었던 문항들은 각각 1개씩 제거되어 최종적으로 요인별로 7개씩 구성 되어 21개의 문항을 추출하였다. 따라서 본 연구는 향후 협상과 관련된 다양한 구조적 관계에 관한 연구에 대한 논리적 기저를 제공할 수 있을 것 으로 판단된다. 또한 협상역량의 척도를 개발하는 것은 결국 협상성과와의 관계나 다른 요인들과의 관계를 실증적 으로 접근하여 다양한 연구를 수행할 수 있을 것이다. 예를 들면, 협상역량과 협상유형간의 관계가 협상성과에 어 떤 영향을 미칠 수 있는가와 같은 구조적인 문제들에 대하여 실증적 접근을 수행할 수 있을 것이다. 따라서 본 연구에서 개발된 척도가 향후 공공기관, 조직, 기업 또는 개인의 조직생활 등에서도 다양한 형태로 활 용될 수 있을 것으로 사료된다.

키워드